Se enfoca los retos, metas y estratejias de los nuevos negocios. La administracion con clientes C.R.M propone los siguientes escenarios denominados niveles de servicio, es decir, se requiere integrar las ventas y el servicio para apoyar la relacion con el cliente para ello debemos consectualizar los siguientes puntos:
1-PROCESOS DE NEGOCIO Y TECNOLOGIA
Un proceso de negocio es un conjunto de tareas relacionadas lógicamente llevadas a cabo para lograr un resultado de negocio definido. Cada proceso de negocio tiene sus entradas, funciones y salidas. Las entradas son requisitos que deben tenerse antes de que una función pueda ser aplicada. Cuando una función es aplicada a las entradas de un método, tendremos ciertas salidas resultantes.
Es una colección de actividades estructurales relacionadas que producen un valor para la organización, sus inversores o sus clientes. Es, por ejemplo, el proceso a través del que una organización ofrece sus servicios a sus clientes.
Un proceso de negocio puede ser parte de un proceso mayor que lo abarque o bien puede incluir otros procesos de negocio que deban ser incluidos en su función. En este contexto un proceso de negocio puede ser visto a varios niveles de granularidad. El enlace entre procesos de negocio y generación de valor lleva a algunos practicantes a ver los procesos de negocio como los flujos de trabajo que efectúan las tareas de una organización. Los procesos poseen las siguientes características:
1.Pueden ser medidos y están orientados al rendimiento
2.Tienen resultados específicos
3.Entregan resultados a clientes o “stakeholders”
4.Responden a alguna acción o evento específico
5.Las actividades deben agregar valor a las entradas del proceso.
Los procesos de negocio pueden ser vistos como un recetario para hacer funcionar un negocio y alcanzar las metas definidas en la estrategia de negocio de la empresa. Las dos formas principales de visualizar una organización, son la vista funcional y la vista de procesos
Procesos y Negocio.
Cuando aplicamos metodologías como el Business Process Management, es de suma importancia tener claro que los procesos pertenecen al negocio y no a la informática. Por ello, su modelamiento debe ser realizado por los analistas de Negocios o de Procesos y no por los analistas de informática, cuya labor es de complementación.
Para que esta secuencia se cumpla, debemos disponer de una notación (esquema gráfico) que posea dos características principales. La primera de ellas es tener la capacidad de incorporar en el diseño las dimensiones cómo, cuándo, quién, qué y dónde. La segunda apunta a recurrir a la formad e trabajo que tienen los analistas de procesos, es decir, aquella basada en flujos de trabajo. La notación Business Process Modeling Notation (BPMN) cumple con estas dos condiciones.
La flexibilidad para adoptar soluciones independientes de los proveedores es una de las mayores fortalezas que conlleva tener una notación estándar. Asimismo, se genera una drástica reducción del tiempo de implantación, de los costos y una adecuada gestión de los procesos de negocios.
a) Drástica reducción del tiempo de implantación. Tomando el modelo diseñado, la BPMN permite la generación de un código ejecutable en forma automática. De la misma forma, las modificaciones al proceso de negocio pueden ser hechas “casi en línea”. Estos aspectos generan una reducción significativa en el tiempo de implantación del proceso.
La notación BPMN puede usarse en forma tan simple o tan compleja como sea necesario. El analista de negocios establece los primeros modelos de los procesos de negocio y, posteriormente, los analistas de información completan el mismo modelo. Con ello se conseguirá que su lógica sea completa y conectada a los sistemas de información y aplicaciones.
b) Drástica reducción de costos. El hecho de generar automáticamente el código ejecutable del proceso conlleva a que los costos de programación se eliminen. Estimaciones estadísticas han demostrado que esta generación automática y libre de errores reduce a una décima parte el tiempo de puesta en marcha de los procesos.
c) Gestión de los procesos de negocios. Dado que muestran “en vivo” como esta funcionando la organización, los procesos de negocio tienen un ciclo de vida que deberá ser la preocupación principal de los analistas de negocios y del gerente de operaciones.
Cuando aplicamos metodologías como el Business Process Management, es de suma importancia tener claro que los procesos pertenecen al negocio y no a la informática. Por ello, su modelamiento debe ser realizado por los analistas de Negocios o de Procesos y no por los analistas de informática, cuya labor es de complementación.
Para que esta secuencia se cumpla, debemos disponer de una notación (esquema gráfico) que posea dos características principales. La primera de ellas es tener la capacidad de incorporar en el diseño las dimensiones cómo, cuándo, quién, qué y dónde. La segunda apunta a recurrir a la formad e trabajo que tienen los analistas de procesos, es decir, aquella basada en flujos de trabajo. La notación Business Process Modeling Notation (BPMN) cumple con estas dos condiciones.
La flexibilidad para adoptar soluciones independientes de los proveedores es una de las mayores fortalezas que conlleva tener una notación estándar. Asimismo, se genera una drástica reducción del tiempo de implantación, de los costos y una adecuada gestión de los procesos de negocios.
a) Drástica reducción del tiempo de implantación. Tomando el modelo diseñado, la BPMN permite la generación de un código ejecutable en forma automática. De la misma forma, las modificaciones al proceso de negocio pueden ser hechas “casi en línea”. Estos aspectos generan una reducción significativa en el tiempo de implantación del proceso.
La notación BPMN puede usarse en forma tan simple o tan compleja como sea necesario. El analista de negocios establece los primeros modelos de los procesos de negocio y, posteriormente, los analistas de información completan el mismo modelo. Con ello se conseguirá que su lógica sea completa y conectada a los sistemas de información y aplicaciones.
b) Drástica reducción de costos. El hecho de generar automáticamente el código ejecutable del proceso conlleva a que los costos de programación se eliminen. Estimaciones estadísticas han demostrado que esta generación automática y libre de errores reduce a una décima parte el tiempo de puesta en marcha de los procesos.
c) Gestión de los procesos de negocios. Dado que muestran “en vivo” como esta funcionando la organización, los procesos de negocio tienen un ciclo de vida que deberá ser la preocupación principal de los analistas de negocios y del gerente de operaciones.
Hay tres tipos de procesos de negocio:
1. Procesos estratégicos - Estos procesos dan orientación al negocio. Por ejemplo, "Planificar estrategia", "Establecer objetivos y metas".
2. Procesos centrales – Estos procesos dan el valor al cliente, son la parte principal del negocio. Por ejemplo, “Repartir mercancías”
3. Procesos de soporte – Estos procesos dan soporte a los procesos centrales. Por ejemplo, “contabilidad”, “Servicio técnico”.
1 Optimizacion maxima de la gestion de ventas.
Red de ventas: Cadena de ventas la conforman proveedores, clientes internos y externos se denominan secciones.2. Aportar valor en los puntos de ventas: Sucursales
3. Posicionamiento de red de ventas:a. Cuota de mercado.
b. Merchandicing.
Una gestion comercial efectiva debe buscar unas ventajas frente a la competencia, es decir tener informacion del medio(investigacion)trazar objetivos a tiempo, innovacion y reingenieria y competitividad de procesos rediseño de procesos y servicio al cliente.
la gestion comercial suministra herramientas y practicas necesarias para desarrollar los acuerdos en el proceso de venta, optimizar el tiempo, mejorar la comunicacion, manejo de las objeciones y la importancia de la posventa.
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA1.PLANEACION:Es tener certeza en el mercado
2 ORGANIZACION:Es aplicar las diferentes herramientas administrativas (teoria japonesa)3 ACERCAMIENTO:La optimizacion de tiempo
4 AMBIENTACION:Es toda la relacion cordial y profesional que ofrese la empresa
5 DIAGNOSTICO, SITUACION DEL CLIENTE: Es el acuerdo de necesidades, espectativas, temores y objeciones
6 PRESENTACION DEL PRODUCTO O DEL SERVICIO:Demuestra las ventajas y beneficios7 MANEJO DE RESISTENCIAS:Facilita el compromiso.
8 CIERRE DE ACUERDO:Asesoria al cliente para el proceso de decision de compra9 SOSTENIMIENTO DEL NEGOCIO:Garantiza el compromiso entre el trabajo y estabilidad (perfeccionamiento del negocio)
10 PRESTACION DE SERVICIO:Etapa donde se debe cumpli compromisos adquiridos con los clientes11 CONSECUCION DE NUEVOS CLIENTES:Lograr crecimiento y pocesionamiento de la empresa, diferencia de marcas
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